Scopri i 7 modi in cui puoi attrarre i clienti alto-spendenti nel tuo ristorante e cacciare definitivamente gli scrocconi e i cacciatori di sconti.

392.535 mila è il numero di aziende ristorative sul suolo Italico e onestamente sono semplicemente TROPPI.

Ora so già a cosa stai pensando e non voglio iniziare una sterile polemica sulla liberalizzazione delle licenze.

Sarebbero solo parole al vento. Ritengo invece sia più produttivo razionalizzare il presente e prendere la situazione per quella che è.

In Italia i ristoranti sono veramente tanti. Punto.

Ergo, la concorrenza aumento e che siano più bravi o meno bravi di te questo poco importa.

Calcolatrice alla mano possiamo facilmente capire che, ad oggi in Italia c’è praticamente 1 ristorante ogni 150 persone.

E se questo può farti dire una parolaccia non ti ho ancora rivelato la parte più divertente perchè:

• Nel conteggio ci sono i bambini
• Nel conteggio ci sono gli anziani
• Nel conteggio ci sono anche i clienti non in target con il tuo locale 

Quindi la forbice si assottiglia sempre di più (senza contare le limitazioni geografiche della tua zona) ma andiamo ancora più nel dettaglio. All’interno di questa massa di potenziali clienti del tuo ristorante ci sono clienti che tu devi volere nel tuo ristorante e quelli che non devi assolutamente volere e si suddividono in due semplici categorie:

• I clienti basso spendenti e cacciatori di sconti
• I clienti alto spendenti 

Da buon imprenditore quale sei immagino che tu abbia già capito quali dei due clienti devio volere ardentemente nel tuo locale: I CLIENTI ALTO SPENDENTI.

Non mi dilungherò nella spiegazione del perchè devi cacciare come la peste i clienti basso-spendenti dal tuo locale perchè ho dedicato un articolo a riguardo che puoi leggere QUI. (Link articolo clienti basso spendenti)

In questo articolo, come da titolo introduttivo, mi voglio focalizzare sui clienti ALTO-SPENDENTI per analizzare chi sono e come poterli attrarre nel tuo locale qualsiasi esso sia.

Quindi continua a leggere perchè questo articolo ti aiuterà ad essere un passo avanti ai tuoi competitor che si dovranno dividere quei clienti con te.

Quindi andiamo avanti.

CHI SONO I CLIENTI ALTO SPENDENTI?

Ogni qual volta che parlo con un ristoratore nelle mie consulenze private di clienti alto spendenti la prima cosa che mi viene detta è: STAI PARLANDO DI GENTE RICCA!

E ogni volta scuoto la testa sogghignando. No, i clienti alto spendenti non per forza sono persone ricche. Ma scendiamo nel dettaglio per capire meglio.

I clienti alto-spendenti non per forza sono clienti ricchi, perché i ricchi possono godere nello spendere il denaro o non godere nello spendere il denaro.

E al contrario di quello che puoi pensare la maggior parte dei ricchi non gode nello spendere denaro. 

Se no non sarebbero ricchi, giusto?😁

Quindi chi sono i clienti alto spendenti?

Gli alto spendenti sono  persone che “godono” e “amano” spendere il loro denaro.

Come potrai vedere dai dati Findomestic, il cliente alto spendente è colui che non è abbiente ma che si indebita per poter ottenere le cose che desidera.

Prendiamo come esempio i grandi brand automobilistici: 

La Bmw e la Mercedes vendono le ammiraglie più costose ai clienti ricchi ma hanno anche modelli come la serie 3 oppure la classe c che venderanno a persone che guadagnano uno stipendio nella media ma che sono pronte ad indebitarsi.

Quindi tu come ristoratore devi volere questo tipo di cliente, quel cliente che gode nello spendere i suoi soldi.

E ti posso assicurare che il mondo è pieno di clienti che amano spendere i loro soldi.

So che probabilmente stai avendo qualche piccolo dubbio nel credere ciò che io stia dicendo, per questo voglio farti un altro esempio:

Molti brand nel settore del lusso, Gucci per fare un nome, campa con i clienti di questo tipo e non con la puntina piccola della piramide dei ricchi o dei super ricchi.

Ti assicuro che questa cosa è vera e  prima ne prendi consapevolezza e prima migliorerai i clienti e di conseguenza il tuo conto in banca.

Vogliamo parlare di Apple? Apple riesce a vendere un telefono ogni anno più caro e avere sempre la fila fuori dai propri store.

Convieni con me che non è solo la “qualità” a fare la differenza no?

Ti sarà sicuramente capitato di vedere le immagini in televisione di persone accampate davanti agli store.

E indovina un po’ chi sono quelle persone? Clienti alto spendenti pronti a indebitarsi per poter avere in mano l’ultimo modello di smartphone di casa Apple.

Non importa che la gente si lamenti di non avere soldi, la gente ama poter spendere soldi quando non li ha, se no non ci sarebbe un tasso così alto di rifinanziamento, di mutui, di leasing ecc…ecc..

Questo determinato tipo di persona è pronta ad indebitarsi pur di vivere quel determinato tipo di esperienza o per poter possedere quel determinato tipo di prodotto.

E visto che la fuori è pieno di persone che amano spendere i loro soldi dobbiamo andare a capire come possiamo attirarle all’interno del tuo locale qualsiasi esso sia.

La chiave di volta è proprio questa, quello che il buon vecchio Cialdini chiama “meccanismo della riprova sociale”.

La riprova sociale è alla base dei meccanismi psicologici e viene utilizzata in svariate strategie di marketing volte alla vendita di prodotti o servizi.

In particolare, la riprova sociale si dimostra essere la miglior leva di persuasione che possiamo utilizzare sul web. 

Detto in parole povere, per attrarre questo tipo di clienti ci deve essere quel qualcosa nel tuo locale che sia “instagrammabile” o dare dei servizi unici che difficilmente troveranno da qualche tuo competitor.

Anche se il problema nello specifico non è che cosa o come possiamo fare per attirarli, la realtà  il problema in Italia non sono i clienti ma il ristoratore medio Italiano.

Seguimi e capirai cosa voglio dire e andiamo ad approfondire insieme come attirare questo tipo di clienti.

Affermo questo perché il ristoratore per primo non crede che ci possa essere un pubblico alto spendente per la loro attività e quindi creano ristoranti assolutamente mediocri, tarati sul livello basso della piramide e non offrono dei servizi per le persone che vogliono spendere soldi.

A confermare la  mia tesi posso prendere d’esempio la polemica esplosa sulla pizza margherita a 15 euro di Flavio Briatore, dove il pensiero popolare è che sia troppo cara ma che tu da imprenditore quale sei sai perfettamente quanto può costare anche solo l’affitto di un locale in centro a Roma.

Il problema è capire che esiste una piramide di clienti (mettere una piramide come esempio) che ci siano clienti che acquistano voli low cost di Ryanair e clienti che invece viaggiano in business class, in first class o in private Jet.

Questo per molte persone è la normalità ma quando si parla di ristoranti la maggior parte delle volte non la si vede in questo modo.

E non lo dico perché l’ho sentito dire al bar da zio Peppino, vivo di ristorazione da vent’anni e ho parlato con migliaia di ristoratori nella mia carriera.

Il problema principale che dobbiamo andare a estirpare non è un problema tecnico o strategico, il problema è qualcosa di radicato nella mentalità prettamente italiana.

Il problema in Italia è quel pensiero malsano che se fai pagare la pizza più di sei euro sei un ladro.

Se vuoi iniziare ad attrarre i clienti alto spendenti nel tuo locale devi iniziare a ragionare in maniera differente dalla massa dei tuoi colleghi.

Accettando il fatto che ci siano clienti di livello basso e clienti di livello alto e allo stesso modo ci possono essere ristoranti che danno ai loro clienti esperienze diverse.

Non sto dicendo che devi fare il ristorante  fine dining fighetto di alto livello, perché quello può non essere la tua idea di ristorazione.

Ma devi lavorare sul dare ai tuoi clienti tipologie di prodotti o servizi differenti in base al target che vuoi attrarre.

Ti faccio vedere un esempio chiaro e semplice per farti capire il concetto che voglio passarti:

 

Nella foto qui sopra puoi vedere tutti i brand che appartengono al gruppo  Volkswagen.

E ogni brand va a interessare un diversa tipologia di clienti.

Come puoi vedere la stessa azienda ha capito che deve avere dei concessionari per chi può permettersi la seat, la skoda, la Volkswagen, la Porsche, la Lamborghini e la Bentley.

Brand differenti per concessionari differenti con esperienze di acquisto e di prodotto differenti per target differenti.

Tu puoi avere la tua semplice pizzeria ma quello che devi essenzialmente fare è creare esperienze diverse per i tuoi clienti.

Prendiamo l’esempio di Disney, che nel suo parco in Florida dà la possibilità ai propri clienti alto-spendenti di saltare la fila pagando semplicemente di più.

Cosa che anche Gardaland ha provato a “copiare” la stessa iniziativa facendo scoppiare la solita polemica all’ItaGliana.

Ma stendiamo un velo pietoso e passiamo oltre perché ora voglio rivelarti GRATIS le 7 azioni che puoi fare per attrarre da domani mattina nel tuo ristorante i clienti alto spendenti:

 

1- Dai ai tuoi clienti una corsia preferenziale:

Proprio come ha fatto Disney, dai ai tuoi clienti la possibilità di avere una corsia preferenziale, passando davanti ad altri. Puoi ad esempio creare una Vip card in abbonamento, che dia la possibilità ai clienti alto spendenti di passare davanti ad altri in caso di coda al locale.

2- Crea il posto migliore:

Crea dei posti Vip, in posizioni più particolari del tuo ristorante e riservali per clienti alto spendenti che sono disposti a pagare di più per vivere quella determinata esperienza.

3- Offri la privacy: 

Uno dei segni distintivi del cliente alto spendete è che ama farsi notare, ma non tutti sono così perchè esistono persone che non amano essere in vista e vanno alla ricerca di tranquillità. Quindi puoi creare all’interno del tuo locale dei posti ad hoc per le persone che ricercano questo tipo di esperienza.

4- Personalizzare l’esperienza:

Le persone alto-spendenti amano la personalizzazione, quindi crea nel tuo menù o all’interno del tuo locale qualcosa che loro possono personalizzare o che tu puoi rendere unico per loro, ovviamente ad un prezzo maggiore.

5- Crea una versione top o deluxe:

Ogni volta che penso nel creare una versione top o deluxe mi viene sempre in mente Nusret, il macellaio Turco diventato famoso per il suo modo di salare a pioggia la carne.

Lui è il maestro nel creare esperienze di questo tipo per i propri clienti che vanno da lui non per la qualità delle sue materie prime o per la bellezza dei suoi locali ma proprio per l’esperienza che possono vivere unicamente da lui.

Tutti noi nella ristorazione conosciamo la foglia d’oro che anche il maestro Marchesi usava negli anni 80 giusto?

Ecco Nusret l’ha riportata in voga offrendo ai suoi clienti la possibilità di spendere di più per poterla avere sopra ad un pezzo di carne e i social hanno fatto il resto riuscendo a far schizzare il prezzo di un cappuccino con l’aggiunta di foglia d’oro a 80 euro.

6- Vai tu da loro:

Ho lavorato per molti anni con clienti abbienti nella ristorazione e capita spesso e volentieri che persone di questo tipo prediligono l’esclusività totale e quindi preferiscono che sia tu ad andare a casa loro. Creare un servizio di questo tipo dove vai a cucinare a casa dei clienti accompagnato da una persona del tuo staff di sala è un ottimo modo per attrarre clienti di fascia alta. 

Questo l’ho voluto mettere come ultimo punto ma non perché è meno importante anzi! l’ho voluto mettere qui proprio per dare la possibilità di ottenere questa informazione solo ai più motivati.

Come ormai puoi aver capito il cliente alto spendente, nella media è alla ricerca dell’unicità di qualcosa di diverso che può anche mostrare agli altri che non possono averlo.

Quindi una buona strategia è quella di creare dei rituali disponibili solo per chi è disposto a spendere di più, potrei fare molteplici esempi ma riprendo quello di Nusret. 

Nei suoi locali oltre alla foglia d’oro, hai anche la possibilità, ove fosse possibile, di far venire in sala Nusret in persona a tagliarti la carne e fare foto e video con lui. 

Quello che Nusret ha fatto non è nient’altro che la creazione di un vero e proprio rituale, che solo lui può fare e che vende a prezzi esorbitanti.

So che sicuramente ora che sei giunto alla fine di questo articolo avrai un sacco di obiezioni nella mente.

Ma io non posso farlo, ma io non sono Nusret ecc,ecc..

Nessuno ha mai detto che è facile, nessuno ha mai detto che per attrarre clienti alto-spendenti ti sarebbe bastato uno schiocco di dita.

Dovrai probabilmente re-inventare o cambiare qualcosa nel tuo locale,  ma sicuramente non è impossibile anzi.

Ma questo è il ruolo dell’imprenditore, soprattutto nella ristorazione, non puoi sicuramente pretendere di attrarre clienti differenti se continui a fare le stesse cose che hai sempre fatto.

Ma tranquillo anche per questo ho la soluzione.

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Avanti tutta,

Matteo.